O que é BATNA?
BATNA é a sigla para Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “Melhor Alternativa a um Acordo”. Esse conceito foi desenvolvido por dois grandes negociadores, William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”, talvez um dos mais conhecidos livros de negociação do mundo e que foi lançado em 1981. Willam Ury é conhecido inclusive por ser o negociador de Abílio Diniz em casos de conflitos do megaempresário com as gigantes Casino e BRF.
BATNA deve existir no momento em que a negociação entre as partes se encontra paralisada diante de um impasse. Com ele, é possível driblar os obstáculos existentes e caminhar na direção de um acordo. Ainda que esse acordo não seja o melhor possível.
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Como identificar o BATNA?
O BATNA é a melhor saída para a parte quando um impasse se apresenta, é uma espécie de plano B. Planejar e observar o BATNA é algo que irá ajudá-lo a ter poder na hora da negociação. No entanto, para fazer uso dessa ferramenta, antes de mais nada, é preciso saber encontrá-la. Veja abaixo algumas dicas fundamentais para tanto:
- O que é factível de conseguir?
Essa é uma pergunta importante. Preferencialmente, saiba a resposta para essa questão antes de entrar na sessão de negociação. Considere cenários e avalie os impactos dos mesmos para a empresa e para a solução do problema em tela.
- Avalie as consequências
Depois de levantar os pontos factíveis de serem conseguidos na negociação, é preciso que se analise, ainda, se os mesmos podem ser implementados de forma rápida e sem grandes ônus financeiros. É fundamental que as consequências estejam mapeadas e identificadas, sob o risco de o acordo se tornar um pesadelo.
- Qual a posição das partes interessadas?
Supondo um cenário no qual o departamento jurídico está na liderança da negociação de um acordo para dar fim a um conflito, os advogados e profissionais de Direito envolvidos precisam saber como a alta cúpula da empresa pensa e o quanto esses tomadores de decisão estarão de acordo com os termos do BATNA.
Vale notar que colocar uma negociação de volta nos trilhos exige que as partes estejam focadas nos seus reais interesses sem nunca deixar de lado a empatia. Sempre buscando separar as pessoas dos problemas e usando critérios objetivos para negociar.
Lembrando que William Ury também ensina que uma “boa negociação não tem vencedor”. Portanto, atuar por uma negociação em que ambas as partes estejam igualmente contempladas em suas demandas e satisfeitas com o resultado deve ser sempre uma prioridade.
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